Mitä CNC-osan hinnoittelu käsin todella maksaa?

Käsin tehty tarjouslaskenta tuntuu ilmaiselta. Kukaan ei lähetä siitä laskua, joten se ei koskaan näy kustannuslaskelmassa omana rivinään. Ilmaista se ei kuitenkaan ole. Se on pienelle konepajalle yksi kalleimmista asioista juuri siksi, että kustannus on piilossa. Tuodaan se näkyviin.

Käsin tehdyn tarjouksen neljä kustannusta

1. Hinnoittelijan aika. Aloitetaan ilmeisimmästä. Vähänkin vaativamman CNC-osan kunnollinen hinnoittelu käsin voi viedä tunteja: mallin avaaminen, piirustuksen lukeminen, lastuamisarvojen etsiminen, jakso- ja asetusajan laskeminen, materiaalin hinnoittelu, kokonaisuuden laskeminen yhteen ja asiakirjan tekeminen. Kerro se hinnoittelijasi tuntikustannuksella sivukuluineen. Kerro tulos sitten sillä, montako tarjouspyyntöä hinnoittelet viikossa, myös ne, joita et voita.

Viimeinen kohta on tärkeä: maksat tarjouslaskennan jokaisesta tarjouspyynnöstä, mutta ansaitset vain voittamistasi. Jos lasket tarjouksen kymmeneen työhön ja voitat kolme, seitsemän hävityn tarjouksen kustannus kaatuu noiden kolmen kannettavaksi.

2. Hitauden takia menetetyt työt. Tämä on suurin kustannus, ja juuri sitä konepajat aliarvioivat eniten. Kun ostaja lähettää saman tarjouspyynnön neljälle konepajalle, ensimmäisenä ja selkeimmin vastaava voittaa usein ennen kuin muut ovat avanneet tiedostoa. Jokainen tunti, jonka tarjouksesi odottaa kirjoittamattomana, on tunti, jonka nopeampi kilpailija käyttää kaupan päättämiseen. Kustannus ei tässä ole tarjouslaskennan aika, vaan sen työn myyntikate, jota et koskaan päässyt tekemään.

3. Epäjohdonmukaisuuteen valuva kate. Kun sama kappale hinnoitellaan käsin kahdesti kahtena eri päivänä tai kaksi eri hinnoittelijaa laskee sen, saat kaksi eri lukua. Joskus hinta on liian korkea ja menetät työn, jonka olisit halunnut. Joskus se on liian matala ja voitat työn, joka tuskin kattaa kulunsa. Kumpikin suunta maksaa rahaa hiljaa jokaisessa tarjouksessa.

4. Vaihtoehtoiskustannus. Hyvä hinnoittelija on yleensä yksi kokeneimmista ihmisistäsi, juuri se, jonka huomio on arvokkainta tuotannossa, hankalan asetuksen parissa tai tärkeän asiakkaan kanssa. Jokainen iltapäivä, jonka hän käyttää tarjousten laskutoimituksiin, on pois asioista, joihin vain hän pystyy.

Kun nämä neljä lasketaan rehellisesti yhteen, ”ilmainen” näyttää aivan muulta. Useimmissa konepajoissa palkkarivi on neljästä pienin.

Yksinkertainen tapa laskea hinta

Monimutkaista mallia ei tarvita. Nopea arvio kynällä ja paperilla:

(tarjouspyynnöt/vko) × (tuntia/tarjous) × (tuntikustannus sivukuluineen) = näkyvä kustannus

Lisää sitten se, minkä tunnet mutta mitä et voi laskuttaa: hitauden takia menetetyt työt ja epäjohdonmukaisen hinnoittelun aiheuttama katteen heilunta. Jos konepaja hinnoittelee vaikkapa viisitoista tarjouspyyntöä viikossa kahden tunnin työllä kukin, pelkkä näkyvä kustannus on kolmekymmentä hinnoittelijan tuntia viikossa eli suurin osa yhden kokoaikaisen ihmisen työajasta. Näkymättömät kustannukset ovat yleensä suurempia.

Se on käsin tehdyn tarjouslaskennan todellinen hinta. Sitä ei vain koskaan kirjata mihinkään.

Mitä automaatio tuo takaisin

Tarjouslaskennan automatisoinnin peruste ei ole hinnoittelijan korvaaminen, vaan se, että lakkaat maksamasta edellä mainittuja neljää kustannusta. Näin tilanne muuttuu:

• Iltapäivästä tulee minuutteja. STEP-tiedoston ja 2D-piirustuksen lukeminen, tietojen etsiminen, jaksoaikojen laskeminen ja asiakirjan kokoaminen hoituvat minuuteissa. Näkyvä aikakustannus katoaa pääosin.
• Vastaukset lähtevät samana päivänä. Usein minuuteissa, joten et enää menetä voitettavissa olevia töitä nopeammalle kilpailijalle.
• Hinnoittelu on johdonmukaista. Deterministinen moottori hinnoittelee saman kappaleen joka kerta samalla tavalla konepajasi omilla luvuilla. Epäjohdonmukaisuudesta johtuva katevuoto tyrehtyy.
• Parhaat ihmisesi saavat aikansa takaisin. Rutiinityö siirtyy ohjelmistolle. Harkinta jää hinnoittelijalle, joka tarkistaa erittelyn ja päättää lopullisesta hinnasta.

Huomaa, mikä ei muutu: sinä päätät edelleen. Ohjelmisto antaa sinulle läpinäkyvän, rivi riviltä eritellyn arvion, joka perustuu koneisiisi, materiaaleihisi ja tuntihintoihisi. Muutat mitä haluat ja lähetät tarjouksen yrityksesi ilmeellä. Ohjelmisto lukee, deterministinen moottori hinnoittelee ja sinä arvioit.

Rehellinen yhteenveto

Käsin tehty tarjouslaskenta ei ole koskaan ollut ilmaista, siitä ei vain ole laskutettu. Kun hinnoittelijan tunneille, menetetyille töille ja epäjohdonmukaiselle katteelle lasketaan todellinen hinta, kysymys ei enää ole ”onko meillä varaa muuttaa tapaamme laskea tarjouksia?” vaan ”onko meillä varaa olla muuttamatta?”

Jos tarjouslaskenta on konepajasi pullonkaula, joka tehdään aina kiireessä, aina myöhässä ja aina sen yhden ihmisen voimin, jota ei voi irrottaa muusta, tämä luku kannattaa laskea.